その車!買う前に! 元店長が業界暴露

完全な趣味ですが悪の蔓延る中古車業界浄化のために立ち上がりました。2社5店舗で店長を歴任したDr.クマが雑誌やサイトで語られない裏情報をご提供。お店や車探しの参考にど~ぞ。

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お久しぶりでございます。

このブログを始めた頃はまだまだ元気だったKPグループ・・・・いつのまにか姿を消していますね。
Oちゃんなんかでもしきりに話題に上がっていた時期もありいろいろ囁かれていますが・・・・
まあ、直営以外はグループの看板を下ろしただけかもしれませんが。

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理想のお店探しのヒント パート6

注文購入を勧める理由(後編)

昔は注文販売なんて御用聞きだ位言われていて、営業の世界ではレベルも低く非効率だとされていた。
でも売り手市場の名残が続いていた時代ね。
買い手市場になったら逆ね。お客様のニーズにより近づける人(お店)が存続の秘訣になっちゃった。
とはいえお客様の100%を満たすなんてやはりそうそうない(っていうかほとんどない)から、御用聞きじゃ何時までたっても見つからない。またお客様の潜在的なニーズも引き出さないといけないし、より満足していただけるような種絞込みを提案しなければ相手にされるはずもないし・・と意外と大変なのである。

最後にいた会社は顧客様の乗換えが結構多かったんだけど、そんなにに興味ない感じで10年、20年もお付き合いのある人ですら「付き合いもあるから買ってるけど数台の中から選んで的な状態より本当は欲しいのを買いたい」というようなご意見が意外と多かったりして、諸々あってお付き合いは頂いていたが買い物の満足度でいうと決して高いものではない現状があった。もちろん注文販売でお乗換えされていった

経営的な効率化というメリットもあるけれど、買い手市場時代の消費者に少しでも近付こうという姿勢があるところが良いでしょう。


そして画像販売というのも注文販売とかなり近い。併用しているところも多い。
画像販売は文字通り画像に出ているを購入する方法。(G-パス・オートバンク導入店などは両展開図などの検査情報が掲載されていて、もちろん完全ではないが比較的安心。)
注文販売に比べてのメリットは1から自分で探せて確実に出ているが国内のどこかに存在しているので即決できること。デメリットは車両価格や諸費用が割高になる可能性があること

ちなみにオートバンク店は保証にバラつきがあるので納得できる手厚さがあるところならOKでしょう。某買取店は保証はやや厚いケースがあるが以前は本部の勧める販売方法がごり押し方式だったりした。(今は不明)

何店かお勧めの心当たりはあるけれど全国レベルだとわかりませんので今までのことを参考にお店を観察して吟味してみよう

残念ながら行ったことはないけど、福岡の方であれば田嶋さんのさくら自動車は一度訪問してみる価値はありそうですぞい。


皆様が良いお店に出会えることを祈りま~す。

そんな上で聞きたいことがあれば相談してね~。
http://kurumakuma.web.fc2.com/soudan.htm

次回は保証の現状を・・・


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理想のお店探しのヒント パート5
パート4に当てはまる以外の方へ

注文購入を勧める理由を話すよ。
長くなるから今回は前編ね。

それはやはりロス(無駄)が少ないから
金額だったり時間だったりいろいろあるけどね。
冷静に買い物ができるから衝動買いもしなくて済むしね。
あとはやはりより希望に近いものをGETできるということかな。

でも実は屋側もロスが少なくて済むんだよね。
在庫販売よりトータルのリスクは少ないしロスも少ないから、健全な経営の可能性が高くなる。

お客様も屋も両方メリットがある
カッコよく言うとwin-winの関係?。

では何故注文販売を前面に考えているお店が少ないかと言うと、経験が無いから集客できないと思い込んでいるからである。
では在庫を並べていればお客様はボンボン来るかと言えば、これまたそんなことも無い。ここ数年は特に顕著である。
一方で、在庫で呼ばない集客法でもお客様は来る。しかも展示場のに見向きもせずに一直線に事務所の中にやってくるのである。なのに・・

以前も話したように屋側の古い常識が根強く生きているからであろう。


まあ売る側としても商談になれば在庫を売る方が楽だし注文までも早いんだけどね。目の前にがあればやはりお客様も興奮してるから、目の前にが無くて冷静な状態のときに関係を築くのに比べれば時間が全然かからない。
でも今はその商談まで行くのが難しいんだけどね。
同じ車種でも目の前の割安な車より、人気装備・色などで50~100万予算UPしたとしても欲しい車を買う人も多い時代。
またはさまざまなニーズの細分化が進んでしまっていくら在庫があってもそれだけで対応するには限界が出てしまうことが多い。求めているものが違いすぎるからね。
そもそも1万台以上出品されているオークション会場でさえ、たった1台の条件(結構普通の車よ)が合わずに1~2週待つことだって珍しくはないからね。つまりその一人のお客様のニーズに対応できていないわけね。

専門店で単一人気車種だったとしてもモデル違い・グレード違い・装備違い・色違い・価格帯などのバラエティを考えれば在庫200台でもニーズに対応しきれないかもしれないね。


そうすると結局探してもらうケースも増えてきちゃうんじゃないかな。

(後編に続く)


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理想のお店探しのヒント パート4

なぜ注文購入を勧めるのか?と言う理由を話そうと思ったんだけど…

しかしその前に例外を。

レア・コア体価格0~20万円台のを探している方。

何故かと言うとレア・コアは修復歴云々や走行距離云々よりも、そこに存在することの方が価値があり、極低価格帯も修復歴・走行距離云々よりも如何にその価格できれいで動くところがちゃんと動くか?の方が重要になってくるからである。

この場合は在庫狙いの方が良い場合が多い。

お店選びの基準としては、総額いくらで消耗品なども含めてどの辺まで手を入れて、どのような状態で納めてくれるのか?とレア・コアで特に外などの場合は、金額がいくらかかろうが(もちろん安いに越したことは無いが)修理などをできる技術をルートとして(自社工場など)持っているかどうか?が重要なポイントとなる。

あと現実をしっかり教えてくれるところ。何度も言ってるけど車はすげ~高価格の新車でも平気で壊れるよ。それを保証なんかでフォローするだけだよ。
まあオイルと水の管理だけでも大きなトラブルは出ないケースも多いけど、電気系はいつなんどきトラブルが出るかわからないし、走ればOKという人ばかりではないし、トラブルをトラブルと認識する感覚は人それぞれだと思うから、「整備すれば大丈夫」なんて簡単に言うお店は信用度としては?である。

私も営業マン時代に「お客様を不安にさせてどうするんだ!安心させなきゃ買わないだろう!」と教えられたこともあるけど、実際はどんなに整備しても大丈夫でないケースもあるのだからいい夢だけ見せてノリで販売するよりは、夢だけでは車を所有できないというリスクもしっかり理解してもらった上で販売する方がお客様には親切だと思ったので、営業数字のみを一番に考えるのを止めてからは時間をかけて理解をしてもらうようにした。
でもそうしてからは以前どんなにフォローの連絡を入れたりしても居つかなかった顧客様がたいしたフォローをしなくても居ついてくれるようになった。
後から皆様に聞くと信頼がもてるからというありがたい言葉を頂いた。

不機嫌にさせられるお店や営業は論外だが、自信たっぷりにいいことしか言わないところや100%っぽい言い方をするところはお客様のことも簡単に考えているかもよ。

でも十人十色と言うのでこれを読んでいる消費者の方はどうなんでしょう?

まあお店を見極めるヒントのひとつとしてどうぞ


次回はなぜ注文購入を勧めるのか?と言う理由。
今回のケースに当たらない方々へ


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ではでは理想のお店探しのヒント パート3

前回書いた注文販売って何?と言う人のために基本的な説明。

注文販売とは種やグレード・装備、その他の希望と予算を相場などを見ながら相談して決めていき、欲しいを仕入れてもらうというシステムである。
簡単に言うと新車みたいな買い方。欲しいものを適切な価格で買う。(以前書いたように中古車に掘り出し物はないよ。)

予約金(3~10万位が普通、もしくはローン審査・用紙)が必要な場合も多いが、これは「いいのが見つかれば買うからしっかり探せよ」というお店への意思表示みたいなもの。
通常はが見つかれば総額の一部に充当される、探し料ではないので頼んでみようというお店とタイミングであれば予約しよう。見つからない場合は基本的には返金されるのが普通(普通じゃない不親切なところはやめよう)。

あと「見ないでを決められない」というアナタ!並べてある車の本質を何処まで見極められるのだろうか?
しかも本人が断らない限り普通は注文前に現車確認があり、頼めば出品票(車両検査の状態が記されている)くらい見せてもらえるので一緒にチェックできる。オークション前に連絡された情報と大きな相違がないか確認できるので、トータルでお話通りなら本注文、違う場合は断っても良いだろう。
ちなみに私自身の車も画面買いだし、社員時代からお客様に受けたオーダー車も9年間の間、情報のやりとりをしっかりしていたので話が崩れたことはないよ
そしてここ数年はかなりオーダー買いが多かった。それは予算なりでより希望に近い車になるので満足度が高いからであろう

そこへいくと新車なんかショールームに行ってもおすすめグレード1台しか置いてないので、1000万の車ですら装備から色から全てカタログだけで決めて納車の日に初めてご対面なんだから注文前に現車が見れる中古車はいいほうである。ただし見たこともない車を探すのであれば注文前にショールームに行く感覚で、データがどうであろうが同じ型の車を1回は見ておいた方がいいであろう。

しかしこの注文販売お店によってはいきなり車を用意されちゃったり(そういう買い方の人もいるが・・)など若干の違いはあるので頼む前に必ずシステムの確認はしよう。情報をもらいながら最後のGOサインは自分で出せるところがいいよ。

車はいったん正式に注文(本注文)するとクーリングオフが効かないからお店選びは慎重にね。


そして最近流行で数も増えてるオークション代行屋さん。業態は色々あるけど通常は販売者としてのリスクをほとんど取らない。
何故かと言うと自動車販売と言うよりは手数料ビジネスの形態がとられているからね。ヤフオクを代行してもらうようなもんだね。不動産業界で言えば仲介会社みたいなもの。基本的には売りっぱなしスタイル。
本来はオークション規約的な部分とかで問題あるはずなんだけど、なし崩し的に増加している。時代に求められているのは事実であろう。

しかし経費や消費税はもちろんしっかり加算されるので、加修を追加したり登録など諸業務まで頼むと割高になるケースも出てくるよ。
もちろん保証も基本的には無い。かなり新しくて走行距離が少ないメーカー保証を継承できるクルマなど追加がかからない場合は別だけど。

でも日本人が苦手な自己責任でリスク負担をして登録なども全て自分でやるなら車によってはもちろん有利な場合もあるよ。

まあ最終的なお店の決定はあなたの目と感性に頼るしかないけど。

だから大切なのはコミュニケーション。

相手のことがわからんのでは判断しようがないでしょ。


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では理想のお店探しのヒント パート2

結論から言ってしまうと少しでも割安なのがよければ極端な話、在庫がなくて事務所や敷地も簡素で、少人数で営業しているお店が理想である。講談社のヤングマガジンに連載中の「アーサーガレージ」のようなお店だ(店員は別として・・・。あと最近在庫置き始めちゃったけし、整備士までいれちゃったけど・・・)。

何故かというと経費がかかっていない、つまりマージンを下げれるので安く買える可能性がある。設備費(家賃など)、人件費、在庫費と屋でお金がかかる部分が全て節約できていれば、同じ仕入れ値のならば安くできるからね。とは言っても専門的知識も必要な業種だから、他の業種の片手間でやっているようなところはどうかと思うが・・・

では経費がかかるとどうなるか

広くて綺麗で豪華な室内、立派な整備工場、展示場には在庫がたくさん・・・そうするとその維持管理のために社員も多く必要だ。社員が増えれば社会保険等も含めて大変なコストになる。
そして中古車は(というより新車も含めて)売れていない。すると在庫期間は延びるばかり、広告費や維持費もかさみ、あげく売れずにオークション再出品で更にロスを生むという悲惨なスパイラルが経費を膨らませる。
その経費はどこからでるの?屋はボランティアや寄付で運営している団体ではない。ならばどうするか?そうなのだ、車体価格や諸費用としてお客様から頂く以外にないのである。


しかし在庫を多く並べていないと車屋じゃないと思い込んでいる古い考えのお店が多いのも現実。
でもその無駄は全部消費者であるアナタがかぶることになる。しかもそれだけ在庫があるとやはり在庫を売りたがる。お店が勝手な思い込みで適当に仕入れてきた在庫車を、毎週80会場近くで10万台以上とも言われる車が流通しているのに、そこにある在庫車をお店側の理由で売りたがる。
よほど条件に合った車がある場合(と言っても見かけと金額だけに騙されちゃダメよ)を除いては、プロの情報力を利用して探させる注文販売の方が理想に近付くことが可能である。

ではここで理想のお店の探し方

それは何を並べても売れない時代に在庫車を抱えながらも(もちろんまともな車だが)快く注文販売を受けてくれるようなお店か、先程のような注文販売専門店のお店探すこと。
ただし最近流行の代行屋さんは似て非なる部分もあるので少し注意が必要だよ。(次回詳細)

ただしサービスを最重要視するようであれば割高でも人数の多いところの方がいい場合もある。(それでもお店の性格によるけど)

次回も続き パート3! 注文販売とは?


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